Der gravierende Unterschied zwischen Hochpreis-Angeboten und Niedrigpreis-Angeboten ist, dass Du, wenn Du im Niedrigpreissegment Deine Leistungen anbietest, oft nicht drum herumkommen wirst, viele Aufträge anzunehmen, um am Ende des Monats ein gescheites Einkommen zu erzielen. Du brauchst diese Aufträge, um über die Runden zu kommen.
Wahrscheinlich wirst Du dadurch öfter in der Situation sein, mit Kunden zusammenzuarbeiten, die nicht wirklich zu Dir passen, die Dir persönlich nicht so liegen oder denen Du vielleicht auch nicht 100-prozentig weiterhelfen kannst. Doch weil Du den Auftrag benötigst, machst Du evtl. an der einen oder anderen Stelle Kompromisse.
Auf der anderen Seite gehen Kunden, die einen niedrigen Preis bezahlen, oft mit weniger Motivation in die Zusammenarbeit. Sie sind weniger engagiert und denken vielleicht, für den Preis nehme ich das Angebot mal mit.
Kunden für Niedrigpreis-Angebote erreichen oft nicht das beste Ergebnis
Oft sind sie nicht bereit, wirklich etwas zu verändern. Sie wollen nicht wirklich das Ergebnis bzw. die gewünschte Transformation erreichen. Teilweise sind es auch noch Leute, die von Dir erwarten, dass Du für sie die ganze Arbeit machst, dass Du sie quasi zu ihrem Zielzustand hinträgst. Und wenn es nicht klappt, werden sie Dich schlimmstenfalls für den Misserfolg verantwortlich machen. Was wiederum bedeutet, dass sie Dich nicht weiterempfehlen. Und wenn Du nach Stundensatz anbietest, werden sie Dich mit anderen vergleichen und jemanden beauftragen, der billiger ist bzw. zu ihm wechseln.
Bei dieser Vorgehensweise werden Deine Leistungen, Dein Wissen und Deine Erfahrung auf den Preis reduziert. Willst Du das wirklich?
Entscheide für was Du bekannt sein willst
Wäre es nicht wesentlich attraktiver, wenn Du dafür bekannt bist, dass Deine Erfahrung, Dein Wissen und Deine Leistungen, die Du für den Kunden eingesetzt, zu einem Top-Ergebnis führen. Wenn das so ist, dann musst Du Dir sagen, ich will nicht mehr mit Sonderangeboten um mich werfen, sondern ich will mir eine Positionierung im Premiumbereich erarbeiten.
Wenn Du Dich im Premiumbereich positionierst und auch ein Angebotspaket schnürst, dass Deine Kunden wirklich an ihr Ziel bringt – vielleicht sogar, dass Du den Weg zum großen Ziel in einzelne Etappenziele aufteilst, werden Deine Kunden Dir für die Ergebnisse, die Du ihnen lieferst dankbar sein und sie werden Dich dafür schätzen. Sie werden begeistert sein.
Ein Kunde, der zu einem Premiumangebot „ja“ sagt, natürlich zu dem Premiumpreis, der wird auch wirklich die Bereitschaft mitbringen, etwas verändern zu wollen. Er wird engagiert sein. Er wird die Dinge umsetzen, selbst solche, die für ihn unbequem sind oder die ihn viel Kraft kosten.
Solchen Kunden kannst Du einfach besser helfen, weil sie mit Deiner Hilfe Top-Ergebnisse zustande bringen. Dadurch wirst Du mehr Spaß und Leichtigkeit an den Dingen empfinden, die Du tust. Außerdem wird Dich die Begeisterung und die positiven Veränderungen bei Deinen Kunden weiter motivieren.
Doch was hindert die meisten mit Premiumangeboten endlich durchzustarten?
Eines der größten Denkfehler, der größten Blockaden ist, dass viele meinen, es ist viel schwieriger, teure Beratungsangebote zu vermarkten als günstigere.
Doch stelle Dir einmal folgende Situation vor:
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